•   创始人:李日学

      创业时间:2008年10月

      创业地点:济南,后总部搬至北京

      商业模式:二手奢侈品寄售,线上线下打开渠道,用户也是“供货商”,靠佣金生存

      获得风投情况:今年7月,获得ID G的1000万美元投资

      “三年后,我们的销售规模肯定超过很多人的想象。”李日学的话非常坚定。

      他是寺库的创始人,梦想打造一个二手奢侈品寄售平台。

      不需自建供货渠道,没有库存,这是寄售模式的妙处。而盈利靠10%的成交佣金,寺库的年营业额过亿元。今年7月,它获得ID G的千万美元投资,未来其将进入快速圈地的节奏。

      消费者也是“供货商”

      在成为国内首家奢侈品寄售平台之前,李日学的寺库曾走过一段“弯路”。

      2008年,他作为一家叫做“绿魔方”的创始人经营以旧换新业务,用户把旧家电拿到店里,换成积分,用积分再去网上买新东西。同时,他在济南开了自己的第一家寺库门店,专门销售二手闲置物品,儿童玩具、冰箱、电视、天然翡翠手镯到名贵的服饰、L V包,“你根本想不到这里会卖些什么,像个杂货铺。”

      但是,他很快发现二手家电等日常生活小物件的寄售价值太低。“用什么方式能把老百姓家里有价值并且闲置物品流转起来?”于是,价值高的奢侈品寄售,顺其自然地进入了李日学的视野。当2008年底在北京开店之时,寺库开始把高端的奢侈品寄售作为主要业务,正式告别“杂货铺”。

      从商业模式上来看,寺库的运营很简单,采取佣金模式,作为二手奢侈品寄售平台,盈利来自10%的成交佣金。

      寄售模式的妙处在于,平台不需要自建供货渠道,基本是零库存。因此,对寺库而言,货源来自用户本身,消费者同时也是供货商。

      “刚开始在北京、济南开店时,没有做宣传,更多是通过熟悉的朋友,尝试性找人来这里寄卖。”李日学说,随着用户能把东西卖出去,又有人淘得了有价值的物品,逐渐形成口碑,把圈子扩大。在他看来,依靠广告宣传并不现实,作为用户,能把东西拿到寺库来卖,是出于信任,而由于售卖成功后双方再做结算,即便会签署寄售协议,口碑也尤为重要,“信用是建立在口碑上的。”

      当然,仅依靠口碑传播或其他零散方式,还不足以支撑供货、销售的双渠道。

      李日学很清楚这点,他集中布局大客户。“与其说以前靠口碑,走到现在更多的是靠整合大客户的能力。”据他介绍,寺库的会员已积累有50多万。

      “通过红酒、游艇俱乐部等高端圈子来扩展用户。”他说,寺库主要是做如奢侈品鉴赏、投资等主题论坛,有时还免费提供奢侈品鉴定,发动这些高端俱乐部会员尝试参加寺库的寄售,一旦有成交把信息及时反馈给大家,逐渐打开了通路。“后来像花旗银行、华夏银行等的高端会员俱乐部,都是这样成为合作伙伴的。”此外,当一些公关公司、地产别墅项目做活动时,寺库还免费为其提供奢侈品“撑场”,顺便向其实力用户“推销”自己,扩大供货来源。

      寄卖模式就像办信用卡

      不过,涉足的奢侈品行业,李日学还需要解决一个核心问题,如何保真?

      李日学说,从一开始,寺库就设立了自己的鉴定中心。后来,寺库还与对外经贸大学成立奢侈品职业技能培训中心,培养职业鉴定师。“现在我们有鉴定专家、估价师等二十多名。”他说,这个鉴定团队里,还进行了奢侈品皮具、腕表、珠宝、艺术品等专业细分。下一步,寺库可能涉足游艇、私人飞机、跑车等新业务,届时仍会以专业鉴定估价等团队做支撑。

      对于寄售的奢侈品,必须要经过寺库鉴定方能在门店和网上销售,但在定价上,寄售者拥有绝对的定价权。

      “比如用户有个包想卖一万块钱,鉴定估价师认为根据现在市场情况,8000到9000元比较好卖。你回去揣摩一下,好吧,就卖9200吧。这个过程中,估价师还是会按照你的价格为主,因为这个东西是你的,我们只是作为一个中介帮你卖出去而已。”李日学继续说,当然,如果有物品拿过来定价过高,寺库会拒绝代售,因为影响信用。“定价是你定,能不能在这里卖是我定。”

      不仅如此,未来李日学还想针对V IP会员推出一种线上鉴定模式,即鉴定师通过网络为商品鉴别真伪。

      比如用户有奢侈品想寄卖,可自行拍照,直接传到寺库的后台,鉴定师在线辨别产品。一旦通过鉴定,用户可直接在线寄售。不过,即便如此,物品是仍需发货到寺库门店进行消毒清洁处理,再次确认真伪后,邮寄给寄售者。如果有其他用户拍下产品,则由寄售者直接发货。

      在李日学眼里,这个模式就像办信用卡一样,每个人的信用不一样,高端会员的信用可以让他把产品直接传到寺库网上。当然,信用主要不是看对方的身价和名气,主要取决于对奢侈品的辨别能力。

      “我们是‘鼠标’”

      寺库采取的是两条腿走路,即线上和线下实体店结合。在其分布于北京、济南、沈阳、天津等的13家实体门店里,其中加盟店11家。

      “加盟店会自行收货代售,但主要是从总部门店拿货去卖。”李日学说,加盟店收的货也要拿到后台做鉴定,来维护保真性。

      今年,寺库获得ID G的风投,其下一步便是加快实体店体验中心的扩张步伐,并且加重直营比例。李日学透露说,这一计划在今年就已启动,“我们马上会到深圳、上海、成都等城市开设直营的体验中心,第二轮扩张可能在明年,包括广州等地都会进入。”他说,对于已有的11家加盟店,寺库会采取联营或收购等方式,实现总部控制。

      “重资产”即便如此之多,事实上目前每月过千万元销售额里,实体店贡献着七八成,但李日学为寺库的定位是,“一家互联网公司,这些基因不能变。”他说,寺库的模式是“互联网+体验会所”,门店未来一定不是承担销售的责任,而是体验场所,“我的计划里,寺库的销售就应该完全从网上进行,它不应该有店,只能有体验中心。”在他看来,实体店是用户体验鉴定保真服务的地方,真正成交在网上就可以了。“所以,我一直不承认我们是‘鼠标+水泥’的模式,我觉得是‘鼠标’,就是个互联网企业。”

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